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企业摆脱经济危机的五大方略

01-11 管理知识

方略一共享思维方式,力求公司内部的融合

一旦经济低迷,企业势必陷入窘境。在这种时候,首先必须考虑的问题是“如何让企业与员工之间形成融合、团结的关系”。

“哲学”这个词一直是我挂在嘴边的。我说的所谓“哲学”,就是一种思维方式。而作为企业家,应该把自己的思维方式告诉员工,让员工理解,从而做到思维方式的共享。

也就是说,作为一家公司的社长,必须使自己的员工拥有和自己同样的思维方式、同样的思想境界、同样的哲学信仰。这种思想的传达必须是全方位的,即便是最基层的员工,譬如打零工的学生、当临时工的已婚妇女在内,都要传达到位,从而使企业人员能做到上下一心。

如果能够达到上述的“理解、共享”的状态,那么企业就等于形成了“社长为员工着想,员工为社长着想”的氛围。

一旦经济大环境低迷,社长作为企业的经营者,势必会感到非常不安。这种心境,就好比在伸手不见五指的黑夜中,一个人独自提着灯笼行走在坑坑洼洼的羊肠小道,脚步不稳,如履薄冰。光是想象一下,就让人心生不安。在这种情况下,心生不安,希望有人陪着自己前行,哪怕就一个伴儿也好。有这种想法也是人之常情。

公司在平时是否就具有“社长常常为员工着想,员工常常为社长着想”的企业人际关系,这一点至关重要。一旦经济出现低迷,这种人际关系的有无,将对企业产生重大影响。

方略二削减经费,打造企业的“高收益体质”

我知道超过一半的中小微型企业是不会每个月都制作利润报表的,但我认为即便是中小微型企业,也必须尽量每个月都制作利润报表。

利润报表是企业经营的指南针。企业家必须一边参照利润报表,一边谋划公司的经营。可不少中小微型企业的经营者既没有制作利润报表的要求,也没有采取“以利润报表为参照物”的经营方式。

一旦经济大环境陷入低迷,就势必要削减经费。而首当其冲的便是削减制造成本。具体到制造业中,就是削减包括材料费在内的各项费用。接下来要削减的是销售费用和管理费用。这两项费用涉及诸多账目,如果审视这些账目,就会发现诸如“明明只创造了这么点儿销售额,却使用了这么多经费”之类的问题。于是就会思考“这个项目要花费这么多吗”“如何才能实现减少一成费用的目标呢”之类的问题,然后对照账目明细逐项削减,这就是削减经费的工作。

我们这些企业经营者往往没有学过会计知识和账簿记录。本来按理说,不管规模多么微小的企业,如果企业经营者不懂会计知识和账簿记录,是无法从事真正意义上的经营活动的。因此大家必须从现在学起,至少要能够看懂利润报表,理解其内容。

在经济低迷时节俭经费,努力不让企业出现赤字,等到经济形势回暖时,你的公司就成了高收益企业。反之,如果无法做到在不景气的时候削减经费,那么即便等到经济恢复景气、销售额增加的时候,企业的各项经费开支也会随之增加,你的公司等于在原地踏步。

方略三: 经营者要强化企业的经营能力

如果老客户的订单以一成两成的幅度开始减少,那么即便去登门拜访这些客户,也很难争取到新的订单。在这种情况下,就需要增加新客户了。正所谓“东方不亮西方亮”,既然老客户的订单减少了,那就通过增加新客户来弥补。

不过,我指的并不是指挥公司的业务员东奔西走地跑业务,而是必须由社长“亲自出马”,不辞辛劳地去一家家登门拜访,从而拓展新客户。

而拓展新客户的要诀在于:不要只是一味地说“请给我们订单”。当然,这是拓展新客户的目的所在,也不能只字不提,但应该做到换位思考——如果客户把订单给了我们公司,那我们公司能为客户做出什么贡献呢?

因此,必须提出对客户而言具有建设性的提案——如果采购我们公司的产品,对客户而言有这样、那样的益处。换而言之,必须要让客户觉得有利可图,要让客户感到开心愉快。如果不能做到,就无法拓展客户,也无法争取到订单。

以自己处境艰难为由,在跑业务时一味恳求客户给予订单,这样的做法并不会轻易奏效。

不要仅仅依靠低价去拉拢客户,而要提供真正能够引起客户兴趣的信息,比如“如果和我的公司合作,就会有这样的益处”“如果和我的公司合作,我们能为客户做到这些”等等。

所以经营者请务必用心致力于经营。要在推销和扩展业务方面下工夫、想点子,使得企业根基巩固、长足发展。

方略四:致力于研发新产品、新商品

至于第四大方略,便是努力研发新产品和新商品。正是在经济低迷的时候,这一点才显得更为重要。

因为原有的订单量大幅减少,因此如果还依靠既有产品的话,是无法打开销路的。另一方面,即便是在经济不景气的大环境下,也仍然肯定有未被发掘的市场需求存在。换言之,市场的需求是绝对不会完全饱和的。至于这潜在的需求是什么,就需要企业的高层通过“亲自公关”“亲自推销”的方式去探求。

然后,在发现了市场的新需求点后,就要着手推进相应的研发与制造。这是企业研发新产品的基础和准绳。

即使你的企业并不从事制造业,这个道理也同样适用。你可以根据市场需求来选择采购的商品。也就是“什么销路好进什么,什么销路好卖什么”。

经济低迷的大环境正好是企业研发新产品和新商品的时机,我们京瓷亦是如此。面对经济的不景气,京瓷以“死地求生”的精神和劲头,努力进行着新商品的研发工作。因此可以说,经济大环境的低迷期恰是企业研发新产品和新商品的最好时机。

方略五:绞尽脑汁努力发挥创意

最后企业家要在各方面努力发挥创意,为企业培育坚实发展的“苗子”,等到经济恢复时,便能使其“开花结果”,这点非常重要。

“应该向客户提供怎样的服务”“怎样让客户受益”“怎样让客户得实惠”“怎样取悦客户”……对这些问题的思考便是创意的发挥,企业家必须亲身实践。

另一个能够提升企业业绩的方法是拓展产品线。这一点我认为也很重要。

我给大家讲一个我已经在不同场合讲过多次的故事。

在我们京瓷公司,有一位市场眼光敏锐的业务员,他曾经登门拜访过静冈县的一家渔具店。

有一种钓鱼方式叫投钓,要用到装有绕线轮的鱼竿。鱼竿上有导环,钓鱼线穿过导环前后高速移动。以前这种导环都是金属材质,而那位业务员就向店老板建议将金属材质的导环换成陶瓷材质的。他对老板说:“陶瓷耐磨,摩擦阻力也小。比金属更适合做导环。”

老板:“那要花多少钱呢?如果是金属件的话,一个不会超过两日元,可如果换成陶瓷的,一个就要几十日元乃至几百日元。完全没有优势嘛。”

于是我们的业务员说:“并非如此。如果把金属件换成陶瓷件,那么渔具就会很上档次。”

老板听了这番话,觉得这个业务员是个挺有意思的人,于是答应尝试一下。老板用一根装上了陶瓷导环的鱼竿进行了近投钓和远投钓的试验。结果发现,由于陶瓷的摩擦阻力非常小,因此在抛竿时,与金属导环的鱼竿相比,鱼钩的飞行距离要远得多,而且更能承受重量,钓鱼线也不会断。

这个绝妙的试验结果打动了那位老板,于是他开始在鱼竿上安装陶瓷材质的导环,以“价高但质优”的商品定位在市场上销售这种鱼竿,结果这种鱼竿的市场份额日渐扩大。如今,装有陶瓷导环的渔具已经在世界范围内普及。

这个故事就是“努力发挥创意”的一个活生生的例子。当时经济大环境低迷,之前用于纺织机械设备的陶瓷部件的需求量减少,我们京瓷的相关订单量也随之减少。而故事中提到的那位年轻的业务员为了开拓新市场拼命努力,一次又一次地登门拜访渔具店,最终成功开拓了一个全新的市场。

不管是增加销售额,还是拓展业务范围,都少不了“努力发挥创意”的精神。

“怎样才能争取到客户的订单?”“应该经营何种业务”……即便我们不可能个个是妙计百出的诸葛孔明,也还是要勤于思考

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博客主人YeLongCu
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